Cyberlog.eu
Pour une Bretagne libre...

Accueil > Chine > Commercer avec la Chine > Dossier : Commercer avec la Chine

Dossier : Commercer avec la Chine

lundi 28 avril 2008, par bc

Voici une compilation d’articles sur Internet traitant de la négociation avec les chinois. Ils constituent "l’Etat de l’Art" qui complète notre propre approche de la Chine en nous basant sur une longue expérience de relations avec les chinois dans les associations d’amitié avec la Chine, les expériences de travail et séjours en Chine ainsi que les relations quotidiennes que nous entretenons avec cette communauté en France et en Chine.

- L’actualité nous montre que la Chine est de plus en plus présente sur les plans économique et politique. La langue et la culture chinoise deviennent indispensables dans la nouvelle donne commerciale avec les marchés asiatiques. La confiance avec les partenaires chinois est essentielle pour mettre en place des coopérations durables. Nous pouvons vous aider dans vos difficultés de compréhension de la Chine et de ses modes opératoires. écrivez nous.
- Notre correspondante à Pékin étudie actuellement les secteurs porteurs sur le marché chinois pour les produits occidentaux et prospecte les usines désireuses d’exporter leurs produits a destination de l’Europe.

Faire du business avec les Chinois

http://www.chine-informations.com/guide/faire-du-business-avec-les-chinois_1422.html

La route des affaires mène désormais directement en Chine, qu’il s’agisse d’acheter ou de vendre. Si, vous aussi, vous souhaitez franchir la grande muraille, apprenez à négocier en évitant les impairs.
Nombre d’Occidentaux qui négocient avec des Chinois pour la première fois arrivent avec une certaine appréhension, persuadés qu’ils vont devoir déjouer mille et une manœuvres. Le premier réflexe, qui consiste à admettre que la meilleure défense est l’attaque, n’est cependant pas le plus approprié. Il suffit le plus souvent de s’imprégner de la culture tout en restant à sa place. Voici quelques points fondamentaux pour franchir avec succès la muraille de Chine.
- Faire partie d’un guanxi
« Les chinois travaillent avec leur “guanxi”, c’est-à-dire leur réseau de relations, les personnes avec lesquelles ils ont tissé un lien de confiance », explique Jean-François Calmels, directeur immobilier chez Monoprix, qui a travaillé plusieurs années en Chine, notamment pour Carrefour. « C’est cette relation qui va permettre à votre interlocuteur de décider si vous êtes digne de faire des affaires et s’il a envie d’en faire avec vous », poursuit-il. Dans la pratique, les négociations ne commencent qu’une fois que le lien est tissé. Pour chaque article du contrat, vous deviendrez ou bien l’« obligeant » ou bien l’« obligé », et il en sera de même pour votre interlocuteur. C’est l’assurance que le contrat sera respecté car chacun a intérêt à sa bonne exécution. En Chine, on fait des affaires avec ses amis, quand on évite de le faire en France.
- Une autre vision des contrats…
S’il faut toujours négocier, l’idéal est de parvenir à un contrat équilibré, où chacun a ses avantages. Sachez que les Chinois ne se sentent pas tenus par un accord qui leur est trop défavorable, même si, de guerre lasse, ils l’ont signé. Dans la pratique, il faudra vous attendre à ce que les choses soient rééquilibrées, et à ce que certains points du contrat ne soient pas exécutés de la façon prévue. La vision des contrats n’est pas la même pour un Occidental que pour un Oriental : si le premier signe pour la vie, le second admet que les choses sont mouvantes, les lourdeurs de l’Administration aidant. S’adjoindre les services d’un avocat peut vous éviter des surprises.
- L’écueil de la langue
« Contrairement à ce que l’on pense, les Chinois parlent très mal anglais », affirme Jean-François Calmels. Quant à apprendre le chinois pour l’occasion, cela s’avère une démarche aventureuse. « La Chine est un pays immense et chaque région a son dialecte et ses subtilités. Il n’est pas rare de voir plusieurs personnes parler chinois autour d’une même table sans se comprendre », précise-t-il. Si les efforts faits par les Occidentaux pour parler quelques mots de chinois sont appréciés à leur juste valeur, il est préférable de s’offrir les services d’un interprète et de privilégier l’anglais.
- L’histoire des cadeaux
Très accueillants, « les Chinois n’hésiteront pas à vous consacrer leur week-end pour vous faire visiter la région », témoigne Fabrice Lassalle, directeur financier d’un grand groupe. Ils sont également généreux et multiplient invitations et cadeaux. « Il ne faut pas refuser ces marques d’estime car vous risqueriez de les offenser, sauf si cela devient trop systématique », affirme-t-il en précisant qu’ils n’attendent pas forcément un retour de votre part même si les présents sont également appréciés. « Il faut cependant rester raisonnable et veiller à ce que vos cadeaux ne soient pas perçus comme une tentative de corruption », prévient Jean-François Calmels.
- Rester modeste et… zen
Les Occidentaux sont perçus comme des personnes arrogantes qui ont tendance à se surestimer. Il est donc important, lorsque vous vous apprêtez à entamer les pourparlers, de bien préparer vos entretiens et surtout de ne pas miser uniquement sur la notoriété éventuelle de votre entreprise.
Les Chinois sont dans l’ensemble des personnes calmes et courtoises. Même s’ils tolèrent les emportements des Occidentaux, réputés pour leur caractère…, il est toujours préférable de ne pas sortir de ses gonds. Si l’énervement est au mieux perçu comme un aveu de faiblesse, il est au pire admis comme une volonté d’affirmer sa supériorité. « Il faut toujours éviter de rabaisser un homme devant d’autres personnes, surtout s’il y a des femmes. Lorsque vous avez des remontrances à faire, il faut privilégier les tête-à-tête et ne pas faire perdre la face à votre interlocuteur », explique Fabrice Lassalle.

- Quelques coutumes à connaître
Certaines habitudes chinoises peuvent surprendre un Occidental lors de ses premiers séjours. On cite souvent l’exemple de la carte de visite qu’il faut donner à deux mains en s’inclinant poliment, mais d’autres coutumes sont tout aussi ancrées. « Les Chinois ne se disent pas bonjour le matin en arrivant. Lorsque je suis venu la première fois et que j’ai serré la main à tout le monde, j’ai appris ensuite que j’avais dérangé. Un simple geste de la tête suffit », raconte Fabrice Lassalle, également étonné par sa première pause déjeuner : « Je travaillais et, tout à coup, je me suis retrouvé dans le noir. C’était l’heure de la sieste et mes voisins s’apprêtaient à faire un petit somme pendant quelques minutes. »
Anne-Hélène Pommier

Négocier avec les Chinois

www.dree.org/chine_static/index_fichiers/..%5CDATA%5C18.doc

La différence culturelle est une question à ne pas négliger. Toutes les entreprises occidentales y sont confrontées en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d’activités dans lesquelles elles interviennent.
Le choix du terrain
Beaucoup de Français abordent la table de négociation avec la conviction qu’ils vont être soumis à de multiples manœuvres. Les moins initiés pensent prévenir le danger par des attaques de front. Pour résister à la patience déterminée d’un interlocuteur aguerri aux rapports de force et au retournement des situations, mieux vaut se déplacer sur le terrain du jeu que sur celui du conflit, plus compatible d’ailleurs avec l’esprit qui anime la démarche de la négociation.
Car contrairement aux préjugés, et malgré les obstacles qu’apportent la fragilité et les imperfections de l’environnement légal, rien n’est plus facile que de traiter "réglo" avec les Chinois , si l’on sait emprunter le bon chemin.
- Les règles du jeu
• La première règle est que le contact personnel et la relation de confiance sont une base indispensable pour réussir avec les Chinois. La parole donnée , si elle s’inscrit dans une relation personnelle , a aujourd’hui encore plus de fiabilité qu’un texte de contrat. En Chine , on a des amis pour faire des affaires , sur une base d’intérêt mutuel bien compris et d’échange de faveurs étalé dans le temps ; en France on évite de faire des affaires entre amis pour ne pas se fâcher : ce raccourci résume assez bien la situation et la différence d’approche .
La confiance et la fidélité sont les pierres d’angle de l’organisation sociale chinoise, mais qui s’inscrivent dans une relation exclusive et privilégiée de personne à personne. A défaut, on ne se sent lié par aucun engagement ou obligation.
• La seconde règle implique qu’il y ait matière à négocier. Chaque partie est tenue de faire des compromis. Le prix est ainsi systématiquement négocié en Chine.
• La troisième règle définit l’enjeu principal et les conditions nécessaires à la conclusion d’un accord. Il ne saurait y avoir de perdant. Une partie bien jouée implique que les intérêts essentiels de chacun ont été protégés, les pertes et les gains de part et d’autre ont été équilibrés. "Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien ", dit un dicton local. La majorité des Chinois en sont persuadés. Leur réalisme les porte moins que d’autres à l’oublier. Un contrat inéquitable pose problème lors de sa réalisation. Les Chinois ne sentent d’ailleurs pas liés par un contrat s’il s’avère que les conditions leur sont par trop défavorables et se font fort de rétablir dans les faits la balance.
- Le tempo de la négociation
Le rythme des négociations en Chine est caractérisé par un tempo particulier de "stop and go" assez déroutant pour les occidentaux. Souvent perçu comme imprévisible, ce rythme irrégulier alternant périodes d’effervescence et de calme est pourtant rarement aléatoire. Au chapitre du prévisible apparaissent par exemple les contraintes politico administratives liées à l’organisation bureaucratique chinoise et au système d’autorisations diverses qui l’accompagne. Tout aussi prévisible est la nécessité de « tâter les pierres au fond de la rivière » autrement dit de laisser le temps qu’il faudra pour établir l’existence d’une convergence possible d’intérêts entre les parties. Au chapitre des évènements imprévisibles viennent les réactions et le comportement de l’interlocuteur étranger, ou encore, pour des projets plus ambitieux ou sensibles dont la maturation est naturellement plus lente, une possible évolution des enjeux économiques ou politiques.
Au final pourtant la durée totale d’une négociation est assez similaire à celle existant chez nous pour des contrats équivalents et malgré les apparences ne s’est pas soudainement raccourcie depuis l’entrée de la Chine dans l’économie de marché. Mais le champ d’activité qui s’est élargi à des secteurs impliquant de très petites entreprises a fait apparaître de nouveaux types de contrat.
Les effets du bouillonnement actuel ne sont tout de même pas négligeables. Ils libèrent des énergies et suscitent des initiatives parfois audacieuses pour pousser en avant des projets qui auraient pu ne jamais exister, mais ils ne sauraient infléchir de façon radicale le rythme naturel et souhaitable des négociations en Chine, pas plus qu’ils ne permettent d’éliminer les contraintes qu’impose l’organisation bureaucratique chinoise.
Des problèmes plus ou moins graves qui peuvent surgir après la signature du contrat se feront fort de rappeler que l’on ne transgresse pas impunément le cours des choses en Chine. Comme le rappelle le dicton populaire chinois « Faire pousser des radis en tirant dessus n’apporte pas de résultats convaincants.
- La pratique
Pour nouer le contact, établir qu’il existe une convergence d’intérêts, apprécier la viabilité du projet, et seulement après décider d’aller plus loin. C’est une période où le questionnement est beaucoup libre et direct, permis par la stratégie de la porte ouverte du « Rien n’est impossible », méthode qui fait ses preuves pour récolter des informations pertinentes. Ce n’est qu’en passant à la négociation proprement dite qu’il faudra en refermer les battants. A ce stade, toutes les investigations essentielles devraient avoir trouvé une réponse : profil et statut juridique effectif de la partie chinoise, performance de l’entreprise, degré de dépendance à l’administration, appuis dont elle dispose, enjeux pour la partie chinoise, ses motivations vis-à-vis du projet et vis-à-vis de la partie étrangère, niveaux de prix acceptables. Bien menée, cette étape doit normalement permettre de signer un texte dans de bonnes conditions et assurer une réalisation satisfaisante du contrat.
Si l’on bâcle cette étape , on hypothèque dangereusement l’avenir.
Ne jamais oublier d’où l’on parle (fournisseur, acheteur, partenaire) et avec qui l’on parle (secteur public/privé)
Susciter l’intérêt : une offre claire, mettant en avant un ou deux points forts, soutenue par une bonne documentation technique
Se souvenir des conditions de la première mise en relation
L’avantage du questionnement revient à celui qui a été sollicité
L’avantage stratégique revient à celui qui pose les questions
Pour être efficaces, les questions doivent être concrètes, précises, simples voire naïves, formulées sous divers angles et reconstituées comme les pièces d’un puzzle.
Manier la modestie pour sonder l’interlocuteur selon la formule : « montrer une brique pour que l’autre dévoile une pierre de jade » et d’une pierre deux coups, se faire apprécier
- Les points faibles des Français
Parmi les traits les plus souvent relevés par les Chinois, sont souvent cités :

La survalorisation de l’atout technique ou de la notoriété

L’improvisation et le manque de lucidité perçus par les Chinois comme de l’arrogance. Ce qu’il est convenu d’appeler l’esprit cartésien joue aussi en défaveur des Français face à l’intelligence fluide et intuitive des Chinois. De fait, les Français sont assez souvent peu réceptifs aux messages qui leur sont envoyés et opèrent volontiers un tri (sans doute assez inconscient) ne retenant que les signes pouvant leur être favorables.

Négocier avec un partenaire chinois

http://www.shgnt-blog.com/article-6962289.html

Pour des raisons à la fois historiques, politiques et sentimentales, la France bénéficie en Chine d’un réel capital de confiance et de sympathie, qu’il ne faut pas hésiter à exploiter. Nous sommes en outre crédités d’excellentes compétences techniques, parfois meilleures que celles attribuées aux Américains, et d’un potentiel innovant inégalé.
En fait la difficulté majeure est le plus souvent l’obstacle culturel, auquel sont confrontées toutes les entreprises occidentales en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d’activités dans lesquelles elles interviennent. Les Français se comportent souvent comme s’ils étaient l’échantillon le plus représentatif de l’humanité universelle… et cette "suffisance" française agace particulièrement les Chinois, même si eux-mêmes ne sont pas en reste sur le terrain de l’orgueil national et du sentiment
de supériorité. Sans aucun doute, les Chinois sont fiers de leur culture et attachés aux valeurs qu’elle porte ; à la différence près qu’ils ne prétendent pas les imposer aux autres, mais aussi qu’ils ont une vive conscience de la relativité et du mouvement des choses, des hauts et des bas par lesquels peut passer une civilisation, et qui leur permet de toujours conserver au plus profond d’eux-mêmes une immense modestie.
- LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE AVEC LES CHINOIS
Ce n’est ni par la qualité technique, ni par l’amélioration de leur compétitivité commerciale que les entreprises occidentales peuvent vraiment faire la différence en Chine. Les Français ont souvent tendance à surévaluer l’atout technique et ont du mal à admettre que leurs efforts pour promouvoir la culture de la qualité ne soient pas mieux payés de retour. C’est que travailler et réussir en Chine dépend davantage encore d’un "savoir-vivre" que d’un "savoir-faire".
Le niveau technique est une condition certes nécessaire mais d’autant plus suffisante aux yeux des Chinois qu’il est réputé acquis s’agissant des pays du monde occidental. Les Chinois sont beaucoup plus sensibles aux niveaux des prix mais, contrairement à certains préjugés bien établis, la compétitivité commerciale ne constitue pas non plus la panacée. Dans les secteurs sensibles et/ou prioritaires, soumis au contrôle vigilant des autorités centrales, la détermination chinoise se fait fort d’obtenir des conditions équivalentes de chacune des entreprises mises en concurrence. Le bagout et l’habileté relationnelle sont de meilleures armes que des prix sacrifiés.
- Le savoir-vivre
La première règle est celle qui institue qu’on ne traite en Chine qu’entre gens de bonne compagnie. La phase préliminaire à la négociation est donc une étape déterminante où l’on est censé apprendre lentement à se connaître et à s’apprécier. Bien menée, elle doit permettre de révéler s’il y a ou non convergence objective d’intérêts entre les deux parties. Et dans l’affirmative, aboutir très naturellement, aux yeux des Chinois, à la signature du contrat même lorsque les conditions "externes" exigent que plusieurs candidats soient mis en concurrence.
La négociation proprement dite ne devrait être alors qu’un épisode secondaire, ne faisant que couronner une entente, plus ou moins longuement mûrie mais déjà acquise lors de l’étape précédente, de "faire ensemble". L’essentiel est dans cette détermination, dans le dévoilement de cette motivation commune, suffisamment forte pour balayer tous les "petits" obstacles à venir. Entendons par là, à la fois les sacrifices qu’impliquera de part et d’autre la recherche de solutions et de compromis, et à la fois les efforts et l’imagination qu’exigeront certains ajustements inévitables du contrat en cours de réalisation. Dans tous les cas, chacun devra fournir des efforts raisonnables qui ne sauraient être préjudiciables à l’une des parties et remettre en cause le sacro-saint principe d’équité. Les Chinois y sont viscéralement attachés tout autant par réalisme que par souci d’efficacité. Comme le dit le vieux dicton chinois : "Là où tu ne trouves pas ton intérêt, tu ne trouveras jamais le mien".
Le prix à payer en énergie et en temps sera donc toujours très lourd et ce pour deux raisons essentielles et étroitement liées : la place accordée aux relations interpersonnelles et la complexité de l’organisation bureaucratique.

Les 10 principales techniques de négociation chinoises

http://www.lexpansion.com/carriere/formation-professionnelle/les-10-principales-techniques-de-negociation-chinoises_129185.html

Extrait de l’ouvrage S’installer et travailler en Chine, Groupe Express Edition.
Les tactiques chinoises de négociation ont pour autre source les« trente-six stratégies » du taoïsme, qui datent d’il y a mille cinqcent ans. Elles font tellement partie de l’héritage de la Chine que même les enfants connaissent les plus importantes :

1) Utiliser l’amitié pour obtenir des concessions.
L’hospitalité chaleureuse, les banquets et les sorties peuvent être de subtiles manipulations pour vous mettre en position de débiteur et vous empêcher de refuser l’accord qu’on vous a proposé.

2) Utiliser la concurrence.
Les Chinois peuvent négocier simultanément avec plusieurs entreprises concurrentes, utilisant leurs offres pour les opposer les unes aux autres.

3) S’arranger pour que l’interlocuteur abatte ses cartes.
En vous demandant de faire des exposés élaborés et en vous posant ensuite des questions, les Chinois arrivent à obtenir des informations précieuses sur votre situation, vos inquiétudes et ce à quoi vous êtes prêts ou pas.

4) Utiliser les compétiteurs pour s’exercer.
Sur les projets qui se chiffrent en millions de dollars, les Chinois font généralement une étude préliminaire pour déterminer qu’elle est la meilleure entreprise dans son domaine. Ils engagent ensuite des négociations fictives avec ses concurrents pour acquérir de l’expérience.

5) Profiter des investissements des étrangers ou de leur crainte de l’échec.
Les Chinois sont parfaitement conscients que les étrangers ont dû dépenser pas mal de temps et d’argent pour venir en Chine, et qu’ils n’ont pas envie de repartir les mains vides. Pour augmenter la pression, ils peuvent jouer les indifférents ou exiger des concessions de plus en plus importantes.

6) Utiliser vos propres mots contre vous.
On a déjà vu des Chinois répéter ce qu’un étranger avait dit dans des circonstances tout à fait autres, pour réfuter sa position du moment.

7) Utiliser la flatterie.
Les Chinois ne dédaignent pas couvrir les étrangers de louanges sur leurs qualités personnelles ou leur perspicacité professionnelle, pour les « caresser dans le sens du poil » et les prendre ensuite de court.

8) Retarder les négociations jusqu’à la dernière minute.
S’ils connaissent la date de votre départ, les Chinois peuvent intentionnellement bloquer des négociations capitales jusqu’au jour où vous devez partir.

9) Gonfler les prix et cacher leurs vraies intentions.
Quand des Chinois ont l’air de céder quand vous leur demandez de baisser leurs prix, c’est peut-être que leur offre initiale était anormalement élevée.

10) utiliser les interprètes.
Les Chinois utiliseront des interprètes pour négocier, même quand ils parlent couramment anglais.

Négocier un contrat en Chine par Emmanuel Méril

http://www.radio86.fr/decouvrir-et-apprendre/travailler-en-chine/4203/negocier-un-contrat-en-chine-par-emmanuel-meril

Comment négocier un contrat en Chine ?
Les conseils et recommandations d’Emmanuel Méril, avocat spécialiste de la Chine chez CMS Bureau Francis Lefebvre
Trois élements sont à prendre en considération lorsqu’on négocie un contrat en Chine :
- La barrière linguistique
La traduction est une tâche difficile mais très importante. On peut être parfois frappé par le dédain qu’ont certains investisseurs français à l’égard des versions chinoises des documents juridiques qu’ils signent. Ils sont loin de penser que ce sont des idéogrammes qui fixent leur avenir en Chine et non le texte en anglais.
Le recours à des interprètes présente un avantage important ; il permet de mieux peser ses propos en laissant un temps entre les propos de chaque partie à la table de négociation. Cependant, cela peut être handicapant dans la mesure où il peut parfois être intéressant que la négociation s’accélère, voire s’envenime, afin de sonder les intentions véritables de l’autre partie. L’interprète présente en outre l’inconvénient d’allonger le temps de négociation et d’alourdir ainsi les discussions.
- Le calendrier de négociation
Il est de bonne guerre pour les Chinois de négocier les points importants au dernier moment, juste avant le vol de retour. Il peut donc parfois être opportun de ne pas donner la date exacte de retour à ses interlocuteurs. Il faudra bien entendu revenir sur cette idée si les négociations piétinent.
- Négociation à la chinoise et négociation à la française
Les Chinois pratiquent très souvent en négociation une technique inspirée des arts de la guerre consistant à envoyer des pions (c’est-à-dire des négociateurs sans pouvoir) en première ligne. Ils n’hésitent d’ailleurs pas à changer les équipes de « pions », la nouvelle équipe remettant en cause les positions prises par l’équipe précédente. Lorsque l’on insiste trop de fois sur les mêmes points, on finit par ne se concentrer que sur les points importants, laissant les points secondaires de côté, marquant ainsi un repli sur les demandes initiales.
Les Chinois préfèrent souvent le rapport de force et la recherche du maximum de concessions. Il faut le savoir et ne jamais aborder une négociation avec sentimentalisme, excepté si l’on connaît très bien son partenaire commercial. Les Chinois et les Français semblent ainsi avoir des attitudes diamétralement opposées en matière de négociations.
Pour les Chinois, il convient d’utiliser toutes les techniques possibles afin d’obtenir le maximum de concessions et le maximum de profits. Pour les Français, nombreux sont ceux qui pensent qu’un deal mal équilibré finit toujours mal.

Source : Emmanuel Méril

Réussir en affaires avec les Chinois - Témoignages

http://www.cadre-export.fr/spip/Reussir-en-affaires-avec-les-Chinois-Temoignages.html

Deux de nos adhérents ont bien voulu témoigner sur ce thème afin de donner une vision réaliste et actuelle des relations avec les chinois en terme de négociation et d’affaires.

Présentation rapide de nos deux adhérents :
- Jean-Baptiste habite actuellement à Shanghai depuis 3 ans et vient de créer sa société de Trading et Business Development
Son adresse mail : jbtricot@sinaforce.com
- Nicolas habite à Canton depuis plus de deux ans.
Il a été Directeur de la CCIF à Canton et travaille actuellement sur différents sujet comme les business plan en Chine, le conseil en management et le conseil en informatique.
Son adresse mail : maurey_n@yahoo.com.cn

Nous leurs avons posé trois questions sur le thème des affaires avec les chinois, voici leurs réponses.

Question : Réussir une affaire en Chine

Nicolas :
" Tous les chinois sont différents, il n’y a pas de recette miracle. Ce qui marche avec un français, marchera t il avec un autre ? Avec un allemand ? Un grec ? Peut être.
On ne négocie pas une construction de centrale nucléaire comme une commande de t-shirts ou de télévisions. C’est une évidence, mais il faut la rappeler. Pour réussir, il faut avoir le bon réseau avec soi pour avoir les bons interlocuteurs en face de soi et connaître les arguments à développer.
Lorsque l’on ne dispose pas d’un réseau éprouvé, la seule manière d’être sûr, c’est de s’entourer des personnes qui disposent de ces réseaux. Il faut admettre ses limites et prendre les mesures pour compenser. Pourquoi risquer de tout perdre ? Le gain de temps est prouvé et, dans la majorité des cas, les économies réalisées justifient l’investissement.
Le choix de ces « bergers » est primordial. Ce sont eux qui vous guideront dans vos négociations, ils vous feront rencontrer les bonnes personnes, vous conseillerons sur les négociations et dénoueront pour vous les situations de tension. Petit à petit, vous pourrez vous passer d’eux à condition de vous impliquer pour créer votre réseau."

Jean-Baptiste :
" Il faut s’armer de patience. Tout peut aller très vite ici, c’est dynamique, les Chinois ont de l’envie mais il y a souvent des retours en arrière, des coups de théâtre dans une négociation.
Par contre, a Shanghai, lorsqu’un contrat (oral ou écrit) a été signé, on ne revient jamais dessus. Dans d’autres provinces de Chine c’est différent.
C’est aussi ce qu’il faut retenir de la Chine : ce n’est pas un bloc. Chaque province a ses spécificités, ses us et coutumes, sa mentalité et son langage. Ne pas oublier que la Chine fait 15 fois la France, qu’elle a de nombreuses minorités ethniques, différentes influences (notamment de Mongolie, du Tibet, d’Asie du Sud-Est et des Turcs) et que les Cantonais ont leur propre identité forte (langue et coutumes) qui est différente des Shanghaiens (langue et coutumes), elle-même différente des Pékinois (langue et coutumes). En quelques lignes vous venez de parcourir environ 3 000 kms a vol d’oiseau... soit la distance de Brest au centre de l’Ukraine, ou du Maroc a la Suède. Pour aller de Shanghai a Canton il faut 2h30 d’avion, et de Shanghai a Beijing, 1h30 d’avion. Et je ne parle que des cotes, il y a tout le reste de la Chine.
Il peut donc être intéressant de se renseigner sur les habitudes de la région ou on se rend.
Les Chinois savent recevoir. Ils sont polis a leur manière, en général on s’échange des compliments lorsqu’on se rencontre. Par exemple, si vous faites l’effort de dire bonjour en Chinois (« Ni Hao »), votre interlocuteur répondra sûrement que vous parlez très bien chinois. Il faut en général répondre que vous ne parlez pas très bien, car la tradition chinoise fait que l’on ne se met jamais en avant. Vous pouvez également faire des compliments sur l’anglais de votre interlocuteur chinois.
L’harmonie ambiante est toujours importante. Les discussions vont donc généralement commencer par une conversation de courtoisie, pour que chacun se présente, se connaisse, on entre pas dans le vif du sujet de manière brutale.
C’est la raison pour laquelle les négociations peuvent prendre du temps."

Question : Quelles sont les erreurs à éviter pour faire du commerce en Chine / Pour bien négocier ?

Nicolas :
" Il y a tellement à dire ! La pire des attitudes est d’arriver en terrain conquis, sûr de votre supériorité. Une erreur commune est de faire naïvement confiance. Vérifier et s’assurer de tout. Vouloir réussir en quelques mois et à moindre frais est très risqué.
Une anecdote : une société française était sur le point de signer un contrat de distribution de produits fabriqués en France, à partir de recherches sur Internet et d’échanges d’emails. Le « distributeur » retenu n’avait pas le droit d’importer ni de distribuer en Chine ce type de produit mais voulait tenter un bon coup."

Question : Quelles sont les astuces qui permettent de gagner des points dans une transaction/négociation ?

Jean-Baptiste :
" Il faut éviter de dire non de facon directe a un Chinois. Vous risquez de lui faire perdre la face et d’amener un blocage de la part de votre interlocuteur.
Comme dans toute négociation, je pense que les astuces sont les mêmes. Il n’est pas forcement important de négocier le prix le plus bas. Car il faut bien savoir que toute chose a un prix et les bas tarifs ont leur limite. Si vous négociez le prix au minimum, le Chinois vous dira peut-être oui pour ne pas vous faire perdre la face et pour vous garder comme client, mais derrière il va réduire les coûts au maximum et la qualité s’en ressentira immédiatement. Il n’y a pas de miracle.
Les Chinois raisonnent a court terme et voient donc l’argent qui va entrer dans les caisses. Si vous baissez trop le prix, moins d’argent dans les caisses, pas bon.
Il vaut donc peut-être mieux négocier les a-cotes : délais de paiement, délais de livraison, ok je ne négocie pas le prix a la baisse mais je souhaite quelques modifications supplémentaires, quelques ajouts sur mon produit.
Quoiqu’il arrive il ne faut jamais accepter le prix trop facilement, il faut systématiquement le renégocier, même si certains chinois donnent déjà des prix très bas et n’accepteront pas de beaucoup baisser. Par principe il faut négocier.
Il me semble important de donner l’impression qu’on est juste et que tout le monde est gagnant, c’est très important pour les Chinois.
Si vous avez fait perdre la face a un Chinois, que vous l’avez trop presse, vous aurez peut-être gagne la négociation a première vue, mais il s’arrangera toujours pour retourner la situation a son avantage plus tard, et vous vous sentirez floué.
Vous pouvez de même jouer de cet argument : dire que le Chinois vous a fait perdre la face et que vous n’êtes pas contents. Ils ont quand meme un fort sens de l’honneur et s’entendre dire qu’on n’est pas respectable peut les toucher a tel point qu’ils répareront le préjudice d’une manière ou d’une autre."

Nicolas :
"En tout premier, accepter qu’ils fixent les règles, au moins au départ. Instaurer une relation personnelle avec vos interlocuteurs. Accepter les coutumes locales : repas et boissons parfois surprenants ainsi que les presque incontournables Karaokés."

Communiquer avec les Chinois : clés pour réussir vos négociations

http://www.ripostechine.com/fr/ressources.html_communiquer-avec-les-chinois-cles-pour-reussir-vos-negociation.html

Communiquer avec les Chinois Georges Sapy. Editions de l’Organisation. 2003. 258 pages.

Georges Sapy est ingénieur de formation et travaille avec les Chinois depuis 1987. C’est un homme de terrain qui se méfie des « dissertations à la française », ce qui ne l’empêche pas d’avoir conduit une analyse très fine des différences culturelles entre la Chine et l’Occident, la France en l’occurrence.

Il va donc à l’essentiel, avec une grande efficacité. Son livre se lit vite, mais on a tout de suite envie de le relire pour mieux mémoriser les conseils pratiques qu’il contient.

Tout serait à citer, mais on ne peut mentionner ici que quelques-uns des éléments de ce « cours de négociation 101 avec les Chinois ».

Sur l’approche générale des affaires, en Chine et en Occident. L’occidental aime avoir un modèle et l’appliquer à la réalité. Au terme d’un effort analytique poussé, il considère que son modèle rend compte de la situation dans son ensemble et qu’il conduira au succès et garantira la prévisibilité des résultats s’il est bien appliqué.

Pour décrire le mode de pensée de ses interlocuteurs chinois, George Sapy utilise le mot « processus ». Le choix du mot peut prêter à confusion, si on pense à un « process » industriel qui permet, mécaniquement, d’obtenir toujours le même résultat si les mêmes séquences sont suivies dans le bon ordre. Or il s’agit ici il d’entendre le mot processus comme ce qui permet de passer d’une étape à une autre, d’un état à un autre. Ce qui intéresse l’auteur dans le mot processus, parce que cela décrit une constante du rapport des Chinois au monde, c’est ce qu’il a d’évolutif.

Et ce point est la source de bien des malentendus. Pour simplifier, on dira qu’une fois l’analyse achevée et la méthode construite, l’occidental a tendance à considérer le problème comme à moitié résolu ; d’où d’ailleurs sa vision du contrat comme une clé de voûte indépassable. En face de lui, son interlocuteur chinois est dans un processus en devenir, dont le contrat n’est somme tout qu’une étape, et peut-être pas la plus importante à ses yeux.

Autre différence de fond ; l’approche de « L’art de la guerre » que constituent les affaires. L’Occident aime assez les attaques frontales et il va de soi pour nous que la guerre fait des morts. Pour les émules de Sun Tzu au contraire, « vaincre sans combattre » est la marque du bon général. Il importe avant tout au négociateur chinois de s’informer le plus complètement possible d’une situation, pour en exploiter les conditions favorables (c’est le concept polysémique de « chi », si bien décrit par notre collègue Philippe Cruellas, d’HEC Paris.

Attentif à épouser les évolutions du processus en cours, le négociateur chinois est peu enclin à bousculer ses interlocuteurs. Par culture, il s’exprime rarement au premier degré, laissant à l’autre le soin de décoder les indices qu’il a semés dans son propos. La courtoisie est pour lui d’une importance capitale ; cependant, il ne s’offusquera pas d’entendre un point de vue contraire au sien, pour autant que ce soit fait de manière polie et argumentée.

Le négociateur chinois a une autre raison pour vouloir garder une « profil bas » : il entend bien manipuler la négociation à son avantage. Pour cela, il va chercher à épuiser son vis-à-vis, en jouant notamment sur le temps, qui est ce qui manque le plus en général au négociateur occidental, toujours pris entre deux avions.

Il s’efforcera également d’amener son vis-à-vis à tout dire, dans les moindres détails, reprenant au fil des réunions, sous différents angles et à travers des questions posées par différentes personnes, tous les points de l’affaire, sachant très bien que, dans une négociation, plus on s’explique plus on s’expose.

L’aide d’une armée de preneurs de notes permettra d’ailleurs à l’interlocuteur chinois de relever la moindre contradiction, la plus petite apparence de concession éventuelle, dans le discours de son interlocuteur occidental, ce qui lui permettra d’affaiblir éventuellement la position de celui-ci avant que les véritables négociations ne commencent, le plus tard possible. Entre-temps, on aura négocié interminablement sur des points de détails, ce qui doit contribuer à user la patience du négociateur occidental.

Autre vérité apprise par l’auteur au fil de ses années de négociation. l’importance de la confiance. L’application satisfaisante d’un contrat suppose de la coopération de la part du partenaire chinois. Celle-ci ne se concrétisera que si une relation personnelle confiante a pu s’instaurer au cours des négociations précédant la signature. Ce point a été souvent cité par les chefs d’entreprises rencontrés par l’équipe de Taktik-China lors de l’étude Riposte Chine 2007. Dans sa vie sociale, marquée par le guanxi, l’interlocuteur chinois fait passer les relations personnelles (famille, origine géographique, politique..) avant les relations institutionnelles ou contractuelles. À un moindre degré, ce canevas s’applique aussi à ses relations avec les hommes d’affaires occidentaux.

Un point mérite d’être soulevé, qui concerne plus particulièrement la culture d’affaires nord-américaine, ce qui n’était pas le propos de l’auteur.

Les Américains – c’est moins le cas des Québécois – ont souvent une relation très « opérationnelle », peu impliquée sur le plan individuel, avec leurs partenaires d’affaires. Devant les différences culturelles très fortes entre les Chinois et nous, il peut être tentant de se retrancher dans l’opérationnel « pur et dur », en se concentrant et en se limitant aux aspects techniques de la négociation et de la relation d’affaires. Il est toujours rassurant de penser que les faits et les chiffres « ne mentent pas » et qu’ils peuvent suffire. Comme George Sapy le laisse entendre, après beaucoup d’autres, ce serait une erreur. Il n’est pas possible de faire l’économie des relations interpersonnelles lorsque l’on traite avec des entrepreneurs chinois. Et il n’est pas possible non plus, par voie de conséquence, d’éviter de consacrer des efforts à mieux comprendre la culture chinoise.

Résumé de “Negociation : the Chinese style” de Tony Fang.

http://www.fsa.ulaval.ca/personnel/VernaG/REF/CRL_07/Villain_Fang.htm

Le travail de Tony Fang permet de lister les points clés entrant en jeu lors d’une négociation importante entre des entreprises occidentales et des entreprises chinoises. Les chinois ont en effet une culture qui façonne leur approche du processus de négociation, et ne pas en tenir compte conduit très souvent à un échec lors de déplacements en République Populaire de Chine. L’auteur dresse donc auparavant le portrait du négociateur chinois, qui peut paraître paradoxal à première vue.

Mais tout d’abord, Tony Fang insiste sur la nécessité de comprendre la culture chinoise. Celle-ci se définit comme le mélange de trois courants philosophiques que sont le Confucianisme, le Taoïsme et le Bouddhisme, référant respectivement aux relations entre les hommes, à la vie en harmonie avec la nature, et à la réincarnation. Les deux premiers ont façonné la pensée chinoise. Le Bouddhisme, venu d’Inde, explique la notion de la pugnacité face à la vie, forte aux chinois. Le principe philosophique du Yin et du Yang l’explique également. Ce principe dualiste Taoïste pose qu’en chaque élément réside le début de son contraire, le tout se complétant harmonieusement. Il aide à saisir le paradoxe existant dans les négociations chinoises. Le principe du Wu-Wei explicite quant à lui le fait de pouvoir tourner une situation en son avantage sans pour autant être proactif, mais en sachant plutôt tirer parti au mieux, avec sagesse et habileté, des opportunités et de l’environnement qui s’offre à nous.

L’auteur insiste par la suite sur la culture chinoise des affaires grâce à trois éléments clés : l’Etat, le Confucianisme et le stratagème chinois (Ji), ou la ruse. L’Etat chinois continue de peser lourdement par de nombreux aspects sur la culture, même s’il faut considérer certains changements, comme l’émergence de secteurs privés et d’une nouvelle génération de gestionnaires.

Les six fondamentaux du Confucianisme sont le développement de la morale, l’importance des relations entre les hommes, la place de la famille, le respect des aînés et des hiérarchies, le rejet des conflits, le besoin d’harmonie et le concept d’honneur. La ruse chinoise dans les affaires trouve sa source dans les récits de stratégie militaire comme l’Art de la Guerre de Sun Tzu ou les Trente-six ruses. Il est préférable d’utiliser la sagesse humaine et des moyens indirects pour amener son opposant dans une situation moins favorable. Les négociateurs chinois vous amèneront indirectement à accepter leurs conditions, du fait d’un contexte fortement concurrentiel par exemple.
L’auteur explicite les 36 ruses révélatrices de la culture chinoise, parmi lesquelles, « kill with a borrowed knife », utiliser des moyens externes pour son propre intérêt ; « hide a knife in a smile », travailler l’apparence pour gagner la confiance avant de frapper quand la garde de l’adversaire se relâchera ; « let the plum tree wither in place of the peach tree », obtenir beaucoup en sachant faire un sacrifice ; « lure the tiger to leave the mountains », affaiblir son adversaire en l’attirant hors de son environnement ; « in order to capture, first let it go », laisser un terrain de retrait à son opposant pour ne pas le forcer à agir par désespoir ; « to capture bandits, first capture the ringleader », s’attaquer d’abord aux problèmes majeurs ; « remove the firewood from under the cooking pot », ne pas affronter directement les forces de l’adversaire mais en enlever les sources ; « befriend the distant states while attacking the nearby ones », traiter ses adversaires un par un ; « flowers bloom in the tree », utiliser des moyens externes qui masqueront le manque de forces internes ; « the beautifull human stratagem » utiliser des forces indirectes comme les renseignements ; « the empty city stratagem » faire douter notre adversaire sur nos possibilités de ripostes en exposant nos faiblesses ; et « running away is the best stratagem » se retirer pour mieux revenir.

Tony Fang définit dès lors trois traits caractéristiques du négociateur chinois qui s’entremêlent étroitement. C’est un bureaucrate maoïste – primauté de l’intérêt national, absence de prise d’initiative, lien étroit de la politique et des affaires, peur des responsabilités et des critiques. C’est également un confucéen courtois qui peut sembler intimidant et qui n’aime pas le mot « négociation », qui signifie en chinois discussions et jugements – importance de la confiance, de l’amitié, de la famille, de la sincérité, de la collaboration, de l’honneur, de la hiérarchie, du rapport de coopération gagnant-gagnant. C’est enfin un stratège à la Sun Tzu – positionnement gagnant-perdant, importance de la négociation, de ses ruses et de la compétition.

A la différence des deux théories sur la stratégie de négociation – l’esprit de coopération et l’esprit de compétition – considérées comme non complémentaires en Occident, la stratégie chinoise repose sur le mélange des deux, expliquant le paradoxe parfois évoqué. Les chinois utiliseront l’une ou l’autre des deux méthodes selon le degré de confiance (guanxi ) qui se sera établi dans la relation avec leurs partenaires occidentaux.

L’auteur termine en dégageant de son étude culturelle, treize conseils à prendre en compte pour réussir ses négociations professionnelles avec des partenaires chinois :

1- envoyez l’équipe appropriée en Chine : la posture des chinois dépendra de votre première approche. Par exemple, ils peuvent se sentir insulté si vous envoyez un jeune cadre pour négocier, sauf si vous précisez qu’il occupe une position très importante et cruciale dans l’entreprise. Le chef d’équipe doit être charismatique, patient, crédible, et autoritaire pour prendre les décisions qui s’imposeront. L’équipe comportera des financiers et des experts en technologies, et si des avocats sont obligés d’assister aux réunions, ils maîtriseront aussi bien les pratiques internationales que celles du « livre politique » chinois.

2- affichez vos soutiens politiques : il est extrêmement important de montrer que votre entreprise dispose des appuis politiques du gouvernement de votre pays, au regard de la place et du rôle de l’Etat en Chine.

3- identifiez les vrais négociateurs chinois : assurez vous de bien savoir qui est le réel négociateur. En effet, il se peut qu’il soit absent des réunions. Il ne faut donc pas hésiter à obtenir un entretien en face à face avec les autorités compétentes du gouvernement notamment.

4- adoptez une approche personnelle : évitez les avocats, car ils sont associés au règlement des différents entre les parties et les chinois n’aiment pas cela. La confiance sera mieux récompensée, en n’oubliant pas que les chinois font affaire avec vous, la personne, et non l’entreprise elle-même.

5- appuyez-vous sur des associés chinois locaux : la confiance entre chinois s’accorde beaucoup plus aisément lorsqu’il s’agit de négociations intrafamiliales. Travaillez avec des collaborateurs chinois aidera donc à gagner cette confiance. Il est important de vous entourer de locaux compétents qui aideront à inscrire la relation dans confiance sur le long terme, « pour vous aider à traverser la Grande Muraille invisible », en leur faisant confiance, en les motivant, et en les formant.

6- gardez la même équipe : la confiance des chinois est d’autant plus difficile à gagner qu’il ne faut pas changer périodiquement les têtes de l’équipe qui a négocié avec les chinois. Il faut donc éviter de renouveler les membres de votre équipe afin de continuer la construction de la relation de confiance.

7- annoncez un prix au regard de la culture : ayant pris connaissance du fait qu’il ne faille surtout pas déshonorer les chinois en leur faisant « perde la face » devant leurs supérieurs et leurs responsables politiques, attendez vous à baisser vos prix pendant les négociations.

8- aidez vos homologues chinois : soyez attentif aux problèmes administratifs que pourraient rencontrer vos homologues chinois. Rien ne les rassurerait mieux que de savoir que d’autres chinois aient pu auparavant accepter des conditions semblables. Les chinois craignent de faire des erreurs.

9- invitez à négocier dans votre pays : le retour sur investissement de l’organisation du déplacement de vos homologues chinois dans votre pays peut très vite se voir. Les chinois apprendront très vite les codes occidentaux du monde des affaires. Ils apprécieront également durant leur séjour de rencontrer les très hauts fonctionnaires chinois de votre pays.

10- assimilez les codes chinois : le chiffre huit a une connotation très fortement positive en Chine, à l’inverse du chiffre quatre. Il est donc très important de connaître les codes chinois afin de proposer des produits « en huit », c’est-à-dire en concordance avec les caractéristiques socioculturelles du pays.

11- soyez patient : la complexité et la lenteur de la bureaucratie chinoise vous permettront de développer votre patience. Calme, tolérance, honnêteté, ténacité, et patience seront vos atouts pour établir une relation de confiance forte avec vos partenaires chinois.

12- méfiez vous du mythe de l’honneur : vous savez que les chinois ne veulent pas perdre la face par peur du déshonneur. Ils savent donc, eux, que vous oserez difficilement dire « non » et pourront dès lors tirer profit en leur faveur de certaines situations en résultant. Il ne faut donc pas hésiter à briser le mythe de l’honneur chinois.

13- considérez la Chine comme hétérogène : la République Populaire de Chine, de part sa superficie de 9,6 millions de kilomètres carrés, et sa population supérieur au milliard trois cent millions d’habitants, ne doit pas être considérée comme un pays et un marché homogène. L’auteur site pour exemple la « façon de faire des affaires à Beijing (Pékin), Shanghai, et Guangdong peuvent être respectivement qualifié de régionale, professionnelle et entrepreunariale ».

Cette étude de Tony Fang vise donc à exposer le poids des différents héritages culturels de la Chine qui façonne aujourd’hui le visage des négociateurs chinois. Son étude a pris en compte les trois grands courants philosophiques pour expliquer les caractéristiques de la culture chinoise dans son ensemble dans un premier temps. Il poursuit en explicitant les traits culturels du monde des affaires en Chine, autour du poids de l’Etat, et de la complémentarité entre le Confucianisme – esprit coopération forte – et la stratégie militaire de Sun Tzu – esprit de compétition. Ayant identifié ces trois spécificités culturelles, Tony Fang met ensuite en évidence chacune d’elles chez le négociateur chinois. Il conclut avec une liste de treize conseils destinés aux négociateurs d’entreprises occidentales qui seront amenés à négocier avec leurs homologues chinois dans le cadre de projets de tailles importantes, afin que ces processus, parfois longs, puissent être le début de relations d’affaires solides et durables.

Ce texte présente donc de nombreux intérêts comme celui de rappeler qu’il est nécessaire d’appréhender pleinement les différents aspects de la culture chinoise – et de celle, propre au milieu des affaires – pour mieux comprendre et interagir avec les codes de négociation des chinois. Le concept philosophique chinois du Yin et du Yang permet dans cette étude d’expliquer très habilement le mélange des caractéristiques contradictoires du négociateur chinois, en composant avec deux notions qui peuvent apparaître complètement contradictoire : la compétition et la coopération. Mais expliquer que le négociateur chinois est le produit de ce mélange complexe, et qu’il agira au regard de la relation de confiance établie avec ses homologues occidentaux, ne permet pas de franchir l’obstacle culturel si aisément. Ce même paradoxe qui sème le trouble chez les gestionnaires internationaux, à juste titre, est donc expliqué par la présente étude. Les treize conseils destinés aux gestionnaires internationaux sont donc d’autant plus enrichissants qu’ils permettent d’y répondre, en un sens, en proposant d’adopter une approche en négociation qui rentrera dans le cadre chinois même, faute de pouvoir fournir une solution absolue. Cette étude souligne, indirectement, l’obligation de devoir prendre en compte la spécificité de la culture du pays dans lequel les gestionnaires sont amenés à venir négocier. Ne pas en tenir compte réduit considérablement les chances de succès. Mais une fois ces codes culturels appréhendés, décryptés, puis assimilés, le monde même des négociations, qui comporte ses codes de conduite, ses protocoles, ses stratégies, va ressurgir auprès des négociateurs occidentaux. C’est précisément ce qui pourrait faire l’objet d’une autre étude, s’inscrivant dans la continuité de celle-ci, afin de la compléter : comment éviter de simplement juxtaposer deux styles de négociation différents, occidental et chinois – au-delà même du fait que le premier ne soit pas de façon évidente homogène – rendu possible grâce au travail d’analyse des spécificités du style chinois par Tony Fang, mais plutôt, comment essayer de lier, de faire concilier, les deux. Car si l’étude s’adresse aux gestionnaires occidentaux en leur donnant une liste de conseils, au regard des caractéristiques socioculturelles chinoises, elle ne présente pas pleinement la prise en compte du référentiel occidental pour assimiler, et intégrer entièrement ces différences dans l’approche stratégique de la négociation dans son ensemble. Il est également à noter, que d’une part, cette étude de Tony Fang ne portait que sur des négociations opérées par de grandes entreprises suédoises en Chine depuis 1994, et que d’autre part, sur les quatre-vingt-trois (83) entretiens individuels ainsi réalisés, seulement vingt-deux (22) ont impliqué des négociateurs chinois.

Étude réalisée par Charles-Eric Villain dans le cadre du cours GIE 64375 « Relations humaines dans les affaires internationales », programme de MBA en gestion internationale de l’Université Laval, professeur Gérard Verna.

Références

http://www.linternaute.com/histoire/histoire-de-la-chine/chine.shtml

http://www.journaldunet.com/management/dossiers/0601118chine/conseils.shtml
http://www.touraine.cci.fr/formulaires/international/negocier_partenaire_chine.pdf

http://www.efe.fr/fiche-formation/Negocier-avec-partenaires-chinois-6845
http://conseil.sinu.fr/accompagnement-en-chine.html
http://www.dree.org/chine_static/index_fichiers/..%5CDATA%5C18.doc

Faire du business avec les Chinois

Négocier avec les Chinois

Négocier avec un partenaire chinois

Les 10 principales techniques de négociation chinoises

Négocier un contrat en Chine par Emmanuel Méril

Réussir en affaires avec les Chinois - Témoignages

Communiquer avec les Chinois : clés pour réussir vos négociations

Résumé de “Negociation : the Chinese style” de Tony Fang.

Documents joints

SPIP | | Plan du site | Suivre la vie du site RSS 2.0
Habillage visuel © freelayouts sous Licence Creative Commons Attribution 2.5 License
{id_article}